【闪闪发光的05后】一颗山核桃里的青春答案

“这是用宋代点茶工艺炒出来的山核桃，茶香裹着果仁的醇厚，味道杠杠的。”昨天晚上8时，张珊宁坐在补光灯前，对着手机镜头剥开一颗山核桃，从茶粉的研磨细度到烘焙的温度控制，一一说给屏幕那头的人听。弹幕里有人问：“小姑娘多大啊？讲得这么细。”她笑笑：“20岁，从小就跟我妈炒核桃。”

这个20岁的姑娘，是金华职业技术大学设计学院数字媒体与艺术设计专业大二学生，也是杭州珊禾桃食品有限公司创始人。白天在教室上课，晚上泡在直播间，单场最高卖过100多万元的货。一颗山核桃，写下了一名05后的青春答案。

张珊宁是杭州市临安区太阳镇横路村人。在她童年记忆里，最清晰的声音是母亲的电话铃声。

“那时候我妈一天到晚电话不断，吃饭时响，半夜也响。”她笑着说，小时候不懂，长大后才明白，那一通通电话背后，是一个母亲独自撑起一个家的全部重量。

她的母亲汪君艳是村里出了名的能人。10多年前贷款收购乡亲们的山核桃加工售卖，一边拉扯张珊宁长大，一边在创业路上摸爬滚打。多年操劳，母亲的身体渐渐吃不消了。

“我突然觉得，不能再让她一个人扛了。”张珊宁读初中时就开始在课余帮忙包装、发货。到了高中，她开始思考一个问题：母亲做了十几年，为什么还是停留在传统模式里，有规模，效益却难以更进一步提升？

“缺的是品牌意识，是新思路。”她认为。

2024年7月，高考刚结束，张珊宁开始了自己的创业，从最笨的活干起——上山。

大一时，她利用周末和假期跑遍临安、淳安及安徽歙县等多地产区，穿着胶鞋跟农户上山管护、下地分拣，慢慢摸清了农户“种得好却卖得难”的心病。

临安区清凉峰镇浪广村有一对70多岁的老夫妻，守着山上几十亩山核桃，全家主要收入就靠这些树。“以前卖核桃，就跟赌博一样，看行情吃饭。”老爷爷抽了口烟，“有时候丰收年反而发愁，卖不出去，只能眼睁睁看着烂掉。”张珊宁当场跟老人签了长期收购协议，明确了保底价。

如今，她已陆续与530多户农户建立联系。这些农户大多地处深山，像临安区龙岗镇上溪村，平均海拔600米，山核桃品质极好，却因交通不便卖不出好价。签下协议后，上溪村的核桃终于有了稳定出路。村党支部书记邵君英感慨：“村民收入有了保障，大家心里踏实了。”

原料问题解决了，下一个难题摆在面前：怎么让家乡的坚果跳出同质化竞争？市面上山核桃产品口味趋同，价格战打得厉害。张珊宁不服气：“我们临安山核桃品质那么好，凭什么只能卖个普通价？”

她翻来覆去想，突然想到了茶。

张珊宁从小跟着家里老人学宋代点茶，六年级时就拿过第四届中华茶奥会仿宋茗战少儿组金奖，被授予“中华茶奥会非遗传承大使”称号。那一缕茶香，是刻在骨子里的记忆。她开始思考，何不把点茶工艺和坚果加工结合起来？

念头大胆，她没有犹豫。查阅史料，拜访茶学专家，一头扎进点茶工艺的研究。可理论是一回事，落地到生产车间又是另一回事。

去年暑假，她几乎住在加工厂里。茶粉细度、烘焙温度、炒制时间、茶香与坚果的配比……每一个环节都要反复调试。茶粉太粗口感发涩，太细又留不住香气；温度高了茶香散，低了坚果不脆。

一多月的反复试验，第一批“点茶坚果系列”出炉。原本普通的山核桃，一下子跳出了同质化竞争，成了乡里独一份的特色。

账也算得过来。山核桃仁市场价1公斤260元左右，裹上非遗茶香后，1公斤至少多卖150元。“这150元是文化赋予的附加值，也是非遗活在乡野间的证明。”张珊宁说。

产品做出来了，但酒香也怕巷子深。她选择直播和短视频这一年轻人最熟悉的方式。第一次直播，她紧张得手心冒汗，说话磕磕巴巴，一条短视频拍十几遍是家常便饭。她不气馁，看别人的直播学话术，对着镜子练表情，一条一条琢磨。

慢慢地，观众来了。如今，她的抖音单条视频平均播放量超过10万人次，最高破了50万人次。直播间里，她从生涩变得从容，单场最高带货额超过100万元，最低也有40万元。

张珊宁的公司注册在临安。她周一到周五在学校上课，晚上在宿舍用手机直播、回复农户消息、对接订单；周末回临安，上山看核桃树、进车间盯生产、晚上开直播。“坐在写字楼里是创业不了的，脚上沾泥才踏实。”她说。

因为她的坚持，变化在一点点发生。

王红霞，40多岁，原本在安徽打工，一年回家没几趟。去年听说村里有个年轻人在招人，抱着试试看的心态回来了。现在她是张珊宁的助理，学会了直播运营、短视频剪辑，帮着对接农户。

“以前在外面打工，孩子都顾不上。现在在家门口上班，收入不比外面少，还能照顾家里。”王红霞说，“以前想都不敢想自己能干这些。”像王红霞这样的人，公司提供了上百个就业岗位，覆盖本村及周边。

更直观的变化写在农户脸上。陈云峰家有15亩山核桃，往年收成好坏全看行情，年景不好时连成本都收不回来。张珊宁跟他签了长期收购协议，还帮他对接种植专家，提高果园管理水平。农闲时，公司给他提供工作岗位。短短两年，他家盖了新房，买了新车。陈云峰笑着说：“日子越过越有奔头了。”

数据更能说明问题：与张珊宁合作的200多户农户，这两年年均增收超过20%。

张珊宁的“野心”不止于此。她还尝试拓展海外市场，菲律宾、新西兰、墨西哥陆续有订单，量不大，但她觉得“是个好的开始，说明家乡的味道也能走出去”。

室友曾经问她：“你既要上课又要创业，累不累？”

她想了想说：“累，但看着乡亲们日子好起来，值得。”

对于未来，张珊宁说得实在：“先把眼前事做好，把每一颗核桃卖好，把每一个农户服务好。路还长，慢慢走。”

（采访对象供图）